《资产评估执业准则-评估程序》第十二条规定：“执行资产评估业务，应当对评估对象进行现场调查，获取评估业务需要的资料，了解评估对象现状，关注评估对象法律权属。现场调查手段通常包括询问、访谈、核对、监盘、勘查等。资产评估专业人员可以根据重要性原则采用逐项或者抽样的方式进行现场调查。” 访谈是评估人员了解企业状况的重要现场调查手段之一，但在实际工作中，部分评估人员或者不重视访谈工作，或者不知道如何进行访谈，访谈记录往往流于形式，甚至于存在访谈记录与评估报告内容相悖的情况，没有起到访谈对评估项目质量和风险控制该有的重要作用。
本文尝试对访谈工作进行梳理，以帮助评估人员熟悉和掌握访谈工作，提高项目质量，控制执业风险。
一、访谈工作的作用
（一）帮助评估人员了解行业状况和相关资料的获取途径 在现场调查阶段，评估人员可能会因为对被评估单位所处行业不熟悉，导致行业分析变得空洞、缺乏说服力。通过访谈管理层及技术研发部门，评估人员可以对行业状况及获取相关资料的途径有所了解，从而更全面地分析行业背景。 评估人员可以通过访谈，了解被评估企业的基本情况，包括企业的发展阶段、管理团队、产品、营销、资产配置、财务等方面，从而更好地评估企业的价值和风险。 访谈可以帮助评估人员了解行业内重要企业的情况，包括主要竞争企业和可比上市企业，从而在分析行业趋势和竞争环境时获得更丰富的信息。 综上所述，访谈是资产评估中一种重要的信息收集方法，可以帮助评估人员更全面地了解企业和行业的情况，从而更好地进行评估工作。
二、访谈工作程序
访谈工作程序包括：前期准备、预约时间、实施访谈、记录归档 访谈人应做好充足的访谈准备，在前期对企业基本情况和行业情况进行充分了解的基础上，实施访谈的准备，确定访谈对象，并针对不同的访谈对象准备好相应的访谈问题清单。 由于访谈涉及被评估企业管理层及各部门相关人员等，有些项目可能还涉及外部访谈，譬如对企业主要客户或者供应商的访谈，因此需与企业对接人员提前进行预约，包括预约访谈的时间和地点，沟通进行访谈的基本流程和涉及的主题内容，以便访谈工作的顺利进行。 访谈的实施和记录，一般应该由两名以上评估人员共同完成，由助理人员完成访谈过程的记录，访谈见真功夫，所以为了培养助理人员，如果助理人员不是第一次访谈可以由助理主问，项目负责人补充，如果是助理第一次参与访谈，可以由项目负责人主问，助理记录并根据自己的理解尝试补充提问，以快速获得访谈经验。 访谈记录是评估底稿中必备的要件，应明确时间、地点、人员等相关要素，由访谈对象签名确认，必要时可要求被评估单位加盖公章，评估人员归档保存。
三、访谈问题清单的准备
评估人员在刚开始做访谈的时候，往往感觉无从下手，这与评估人员执业经验有关。那么访谈应当准备哪些问题？ 一般来说访谈问题分为两大类：开放式问题和封闭式问题。 所谓“开放式问题”是指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供被访谈人选用，而是让被访谈人自由作答的问句。2.访谈答案不标准化，不便于资料汇总、统计和分析； 所谓“封闭式问题”是指事先设计好的备选答案，被访谈人问题的回答被限制在备选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案。2.能够以更少的时间完成更多的内容，也可以帮助访谈人最大限度的控制访谈进度；3.可以更加针对性的了解你自己需要知道的具体信息，后期可以更加容易整理和归类；4.可以帮助缺乏经验的访谈主持人和被访谈人，鼓励内向或者不爱直接了当说话的被访谈人。 综合开放式问题和封闭式问题的优劣性可见，实际操作中的访谈应当是以封闭式问题为主开放式问题为辅。 第一种方式：由开放式问题过渡到封闭式问题，比如就企业未来发展趋势的访谈：第一步，可以通过一个开放式问题问一下被访谈人就企业未来发展趋势怎么认识的；第二步，过渡到以企业未来发展趋势的一般性普遍知识为题的封闭式问题；第三步，过渡到以跟企业相结合的未来发展趋势的具体内容为题的封闭式问题；第四步，完成以企业未来发展趋势及其实现具体细节为题的封闭式问题。 这个步骤就是访谈过程中，按照“广义知识”——“普遍知识”——“具体知识”——“细节”这种方式，就一个主题完成的一个由开放式问题到封闭式问题的访谈。第一步，通过一个销售中具体数据的封闭式问题展开访谈的了解；第二步，通过一个销售中具体细节的封闭式问题进行了解；第三步，通过一个销售中一个普遍性知识问题进行了解；第四步，通过一个对销售流程看法评价的开放式问题得到这个主题的结论性意见。 这个步骤就是访谈过程中，按照“具体数据”——“具体细节”——“普遍性知识”——“结论”这种方式，就一个主题完成的一个由封闭型问题到开放式问题的访谈。
四、访谈问题清单示例
不同行业、不同评估目的的访谈会有很大的不同，下面通过一个生产企业的股权转让项目访谈清单作为示例，如果应用到其他行业或者目的需要进行相应的修改。2.企业的中、长期战略规划是什么？近期可能的主要经营决策？3.企业是否受到国家政策扶持（包括但不限于税收、定价等方面）或政策限制，现阶段宏观政策、宏观经济对企业的发展是否有明显影响？4.企业目前的竞争对手有哪些？这些竞争对手中是否有上市企业？与其他竞争对手相比如何（竞争的主要方面，如人才、技术、管理等等）？5.您认为未来五年行业的发展方向如何？那些因素是影响行业发展的重要因素？6.企业未来的市场竞争性分析、生产经营的优势分析（有利因素）、各种因素的风险（不利因素）、预测竞争格局；8.企业目前涉足领域有哪些？您怎么看待它们的经营情况？对它们下一步的发展您有什么规划？1．企业的主要采购模式、近两年各种采购模式所发生的采购金额及占采购总金额的比重；2．企业近两年采购的主要原材料的名称、各自的采购数量、金额及分别占采购总金额的比例；3．企业原材料的主要供应商名称、区域分布及向其采购的金额占企业采购总金额的比重；企业变换材料供应商的可能性和可能的变换成本情况等；4．企业主要原材料的供应情况、是否存在替代品、价格变动情况及对本企业产品价格的影响及企业的对策；4．企业主要产品品质的行业标准及企业产品执行的标准；4．企业主要技术的取得方式、核心技术介绍及其来源；8．企业的研发优势、技术成果、研发方面存在的风险；9．企业针对研发团队采取的激励措施、研发团队的稳定性；11．企业现有的专利的保护期、到期后对企业的影响；12．与其他企业开展的技术合作情况（技术合作协议、合作成果的分配、保密措施）；14．企业如何介入主要客户的研发、双方的合作及合作成果的共享；15．企业的技术创新机制如何？是否有稳定、连续的新产品以保持企业利润的稳定增长？23．评价主要竞争对手的技术水平、与本企业的差异；24．企业的商标、发明、认证、许可、特许经营权、无形资产软件等情况。2．企业在行业中的市场占有率、行业排名及近3年的变化；8．企业的主营业务、主要产品、主要产品的销售群体及销售区域；9．企业主要产品的产能、产量、销量、销售价格及其变动情况；主要产品销售额占企业年度销售额的比例（近三年）；销售周期、销售回款情况；10．行业及本企业主营业务的利润水平、近三年的变化及其未来变动趋势；11．行业的主要客户、企业的主要客户、客户的市场份额、客户的地理分布；12．客户变换使用企业产品的可能性和可能的变换成本情况；14．企业产业上下游产业的发展前景及其分析及与上下游的关联度；15．企业主要客户的简单介绍、与主要客户各个方面建立的合作关系；16．产品的定价策略（定价原则、定价的依据及与主要客户的议价能力与主要客户之间是否存在差价补偿）；17．企业的其他业务领域以及对主要客户以外的客户开拓情况；19．从客户角度分析企业产品的优势、企业在客户采购中的比例。10.企业营运资金的周转情况，包括现金需求量，资金周转情况等；3．描述企业的生产工艺（工艺流程图）、生产技术及其在行业中的领先程度，举例说明主要产品生产技术的成熟程度；8.企业未来几年现有资产更新计划，未来几年是否有扩产计划？10.企业如何在生产过程中进行品质控制和成本控制；11．主要生产设备、厂房的取得方式，主要设备的先进程度、使用年限、成新率等；12．企业在产品制造过程中掌握的专有技术或工艺、企业在制造方面的优势和不足；14．主要设备、房产是否存在抵押贷款，是否购买保险； 在访谈过程中，根据被访谈人提供的信息，应对以上清单及时进行补充，并对访谈过程中发现的问题做进一步的跟踪、了解。
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结束语：访谈在资产评估中的作用非常重要，通过与相关人员面对面的交流，可以帮助评估人员更全面地了解企业状况及其所处行业发展状况，获取可比企业的信息和行业竞争状况，从而帮助评估人员更准确地评估企业价值。此外，访谈还可以帮助评估人员发现潜在的风险和问题，为评估提供重要的参考。因此，我们应该重视访谈在资产评估中的作用，并在实际工作中充分发挥其作用。
